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Compañía capitaliza trayectoria durante boom inmobiliario
Auge en construcción levanta réditos de Santa Bárbara

• Ventas mantendrán este año un crecimiento entre el 15% y el 20%
• Empresa busca congregar sinergia para hacer frente a nuevos actores del mercado

Eugenia Soto
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El auge en el sector de la construcción en Costa Rica, impulsado por la demanda extranjera de propiedades vacacionales y la alta inversión en proyectos turísticos, ha beneficiado al Grupo Santa Bárbara.
La empresa, dedicada a la venta de materiales para la construcción, ha logrado capitalizar en estos años de bonanza su trayectoria y sus relaciones con empresas constructoras para lograr un incremento en sus ventas del 15% anual durante los últimos tres años.
Operando en un mercado dominado durante muchos años por un actor principal, como Abonos Agro, la compañía ha buscado alianzas con empresas afines en su búsqueda por sumar volumen de compra que le facilite la obtención de mejores negocios con proveedores.
Asimismo el grupo ha diversificado sus operaciones para extenderse al turismo y operación de clubes de ahorro y crédito, entre otras actividades.
El auge que durante los últimos años ha encendido al rojo vivo a los mercados de la construcción y bienes raíces, ha sido un nuevo impulso para Grupo Santa Bárbara, que cuenta con 24 años de operaciones en el mercado nacional.
Tan solo en enero de este año, el Colegio Federado de Ingenieros y de Arquitectos registró 809 mil nuevos metros cuadrados de construcción en el país, un incremento cercano al 29% con respecto al mismo mes del año anterior.
Gracias a que visualizó la expansión de San José hacia el Oeste, especialmente en las zonas de Escazú y Santa Ana, Grupo Santa Bárbara abrió un punto de ventas en Ciudad Colón hace 12 años, el cual se vino a sumar a su establecimiento original ubicado en Pavas.
“En esa época pensamos que con la planeada construcción de la carretera a Caldera la ciudad tendería a crecer hacia el oeste”, señaló Didier Fernández, gerente general y vicepresidente del Grupo Santa Bárbara.
Y aunque la construcción de dicha carretera tardó cerca de una década más en iniciarse, el pronóstico de la expansión urbana sí fue acertado y aprovechado. La compañía abrió dos establecimientos más en la zona, uno en Bello Horizonte de Escazú y otro en Santa Ana.
Heredia también fue un blanco de interés para el grupo ante la creciente proliferación de proyectos habitacionales en la provincia. Esto impulsó la apertura de tres puntos de venta más.
Asimismo, la compañía cuenta con presencia en Puerto Viejo, Limón; Belén, Guanacaste y Orotina.
En este proceso de expansión geográfica, Grupo Santa Bárbara se ha apoyado en sus relaciones con compañías constructoras (que representan el 60% de sus ventas).
“Las constructores se mueven por el país a través de proyectos, y llevarles el pulso nos ha ayudado a colocarnos bien geográficamente”, aseguró Fernández.
A pesar de la turbulencia económica que enfrenta Estados Unidos, principal fuente de demanda por propiedades vacacionales, y el implacable incremento en los precios de las materias primas, Fernández apuesta a que el auge de la construcción se extienda por algunos años más.
“La construcción es cíclica, ahora estamos en una curva ascendente, que creo que se puede extender durante al menos cinco años más, pues hay muchos proyectos que todavía no han arrancado con sus obras”, afirmó el gerente general de la compañía.
Como en todo mercado boyante, la competencia se ha hecho cada día más feroz y las condiciones cambiantes.
La industria de la comercialización en Costa Rica ha estado marcada por la presencia de un actor dominante: el Grupo Pujol Martí, que reunía a Abonos Agro, Laminadora Costarricense y Trefiladora de Colima.
En años recientes el Grupo Pujol Martí vendió la totalidad de Laminadora Costarricense y Trefiladora de Colima a ArcelorMittal, el mayor productor mundial de acero. Mientras tanto, Abonos Agro fue adquirido por el guatemalteco Grupo Progreso.
La venta de las divisiones del Grupo Pujol Martí ha venido a cambiarles la cara a jugadores poderosos en el mercado.
“Durante muchos años las distribuidoras crecimos al abrigo y la sombra de Abonos Agro. Con las compras se ha incrementado la concentración porque Progreso no solo compró Abonos Agro, sino también El Lagar”, comentó Fernández.
Pero Grupo Santa Bárbara no ha permanecido pasivo en medio de los vientos de cambio que soplan en el sector, sino que más bien ha impulsado iniciativas en conjunto con empresas afines.
Tal vez la más importante es la creación de la empresa ConsMat, la cual agrupa a 50 negocios socios y otras 30 que participan como socios compradores. El objetivo de esta entidad es permitir a las distribuidoras acceso a mejores precios y condiciones más favorables gracias a la suma de sus volúmenes de compra.
“La idea de esta empresa es ayudar a balancear el mercado. Las distribuidoras por separado tienen un volumen muy bajo como para lograr buenos precios si tratan directamente con proveedores mundiales. Pero unidos logramos un volumen mucho mayor, y por ende mejores negocios que pueden después transferirse al consumidor final”, aseguró Fernández.
Unida a esta estrategia para incrementar su competitividad, la compañía ha reforzado el servicio al cl
iente, favoreciendo una asesoría calificada al cliente por encima del modelo de autoservicio instaurado por algunas ferreterías o comercios competidores.
Programas de capacitación para el personal de ventas, de cómputo para la totalidad de sus colaboradores, y la asesoría a los clientes por parte de un departamento técnico que presupuesta proyectos de ampliaciones en casas de habitación, es parte de los elementos que ha enfatizado para difere
nciarse de la competencia.
“Contamos con arquitectos que ayudan a las personas que quieren hacer una ampliación en su casa. El profesional hace un boceto a mano alzada junto al cliente y realiza presupuestos de la obra. Además se le brinda una asesoría sobre materiales, etc. Es parte de nuestra estrategia de servicio al cliente”, aseveró Fernández.
Además de su negocio principal de venta de materiales y acabados para la construcción, la empresa se ha diversificado para abarcar actividades como el turismo.
“Mi hermano, que fue quien fundó la empresa, es un emprendedor y los emprendedores siempre tienen ese gusanillo, ven oportunidades de negocios en muchas partes. Así hemos ampliado nuestro marco de acción, pero la venta de materiales para construcción siempre ha sido nuestro fuerte”, explicó Fernández.




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