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Jueves, 13 de agosto de 2020



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Atracción y efectividad en su proceso de ventas (parte II)

Carlos Bejarano [email protected] | Miércoles 22 enero, 2020


El año pasado en una primera entrega sobre la atracción y efectividad de las ventas traté el tema de la estructuración del proceso de ventas, soportado en el modelo AIDA.

En ese momento, repasamos las fases del modelo y lo que se puede hacer en cada una; sin embargo, se hizo desde la visión de mercado, por lo que en esta ocasión revisaremos la estructuración del proceso desde el punto de vista de la empresa.

Atracción, Interés, Deseo y Acción son las fases del modelo y el orden en que se establecen. Pero mi recomendación es invertir el orden al realizar su formulación en la empresa, tal y como se ve en esta imagen.

Modelo AIDA

Lea más: Atracción y efectividad en su proceso de ventas

¿Por qué invertir el modelo?

La respuesta es simple: hay dos visiones sobre este tema. Para la empresa es indispensable atraer efectivamente al cliente para vender su producto o servicio y para el cliente es riguroso quedar totalmente satisfecho al momento de realizar su compra.

Para asegurar la satisfacción del cliente al momento de su compra debemos verificar que las condiciones para la venta (acción) estén completamente dadas, así como todos los procesos que la faciliten; medios de pago, facilidades de compra y de recompra, instalación y uso del producto, entre otras.

Quizás esté pensando, “es tan importante la atracción como la acción”, cierto; sin una la otra no funciona. Pero desde la visión de la empresa es muy importante asegurarse que va a poder cumplir con su promesa de venta, por esto mis recomendaciones.

1. Acción: la empresa debe asegurarse de estar creando una propuesta de producto o servicio que verdaderamente atraiga e interese por el nivel de deseo que genera en sus clientes. Muchas veces las empresas venden lo que tiene, pero no lo que el cliente quiere.

2. Deseo (dosificar el estímulo): sobre estimular al cliente no es la estrategia adecuada y se debe tener presente al definir las estrategias digitales, ya que fácilmente en esos canales se da saturación. Es importante seguir utilizando diversos medios para incentivar el deseo de compra, desde luego esto varía según el tipo de producto y el tipo de mercado.

3. Interés: la información (contenido) que se prepare para el cliente debe ser directa, fácil de entender y muy sugestiva en relación con la solución que se ofrece o el deseo que cubre, con precisión absoluta.

4. Atracción: a este punto, la empresa cuenta con un robusto proceso para impulsar efectivamente sus ventas. La publicidad y promoción que atraigan efectivamente al cliente cuenta con el respaldo necesario y no se debe bajar la guardia.

La esencia de invertir el orden del modelo es construir “mercadeo de contenido” buscando incrementar; la satisfacción del cliente, las ventas de la empresa y la calidad de los bienes o servicios que ofrece al mercado.

Una cosa más, si esta propuesta le parece efectiva y posible de implementar en su emprendimiento, hágala parte de su cultura y que su equipo de trabajo lo comprenda como norma potencial de éxito. Mejórela, adáptela y, por sobre todo, crea en la herramienta.


Le deseo un año lleno de éxito y gracias por leerme.









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