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Sábado 12 Abril, 2014

¿Qué nos motiva a quienes nos dedicamos a esta polémica profesión? La respuesta no es fácil de explicar


Vendedores del siglo XXI

Las ventas es una profesión ingrata. Nos juzgan y miden por decisiones que no están en nuestras manos. Podemos ser expertos en un área específica pero no podemos vender efectivamente.
Nos gusta tratar con gente pero no caemos bien. Para peores, los vendedores podemos gozar de los mismos niveles de credibilidad de un político.... ¡Ya eso es mucho decir!
Por lo tanto, ¿qué nos motiva a quienes nos dedicamos a esta polémica profesión? La respuesta no es fácil de explicar.
Si bien muchos colegas tienen altos ingresos económicos, no son la mayoría. Tampoco son todos los que de verdad alcanzan el éxito en estos oficios.
Ser vendedor es más que ser un simple catalizador de una relación comercial entre dos o más partes.
La venta profesional implica el desarrollo de competencias fundamentales de nuestra naturaleza humana, tales como la negociación, adecuado manejo de la comunicación asertiva y escucha activa, dominio del arte de saber preguntar, correcta administración del tiempo, el manejo racional de los diferentes recursos personales y organizacionales y, por si fuera poco, el adecuado dominio profesional de lo que estamos ofreciendo.
Si bien es una profesión para la cual no se requiere un diploma académico, requiere el conocimiento y la aplicación de múltiples conceptos claves para ganarse la confianza de nuestros interlocutores comerciales.
¿A partir de cuándo se afirmó la profesión? Fue en el siglo XX, con los cambios económicos provocados por las guerras mundiales y la recesión económica de 1929.
¿Qué ha pasado principalmente en las últimas dos décadas? Hasta hace poco, existían muchos especialistas en productos y servicios dedicados a las ventas sin ningún entrenamiento comercial particular. Al ser expertos en sus áreas de conocimiento, no necesitaban más.
En los tiempos de antaño, bastaba con que un vendedor fuera experto en su producto y que recitara todas sus características.
Hoy se requiere una adecuada estrategia de comunicación, que motive al cliente a conocer más de lo que se ofrece y satisfacer su necesidad.
Si bien esto suena sencillo y hasta lógico, el arte de una adecuada exploración de la necesidad implica más que el manejo de un proceso mecánico de cómo hacer las preguntas y dar un adecuado seguimiento a lo que el cliente desea.
Este acercamiento racional no siempre es fácil, ya que minimiza la importancia fundamental que tiene la creación de la empatía con nuestros interlocutores comerciales.
Es ahí donde los nuevos conocimientos de neurociencias y el desarrollo del coaching, nos permite trabajar en las competencias que los vendedores deben tener.
Estas habilidades nos deben permitir hacer una profunda conexión con el cliente, de forma que se sienta comprendido y espontáneamente se genere sintonía entre las partes.
Ante todo, los que trabajamos en esta noble profesión debemos ser conscientes de nuestra realidad como seres humanos que negocian con otra persona, con quienes debemos desarrollar confianza, credibilidad profesional y una sinergia comercial.
Los nuevos conocimientos de neurociencias y el desarrollo del coaching, nos permiten trabajar en las competencias que los vendedores deben tener.

Édgar Gutiérrez Font

Coach ejecutivo y vendedor