¿Las personas comparan y compran un producto de acuerdo a sus características, o lo que necesitan es que se ajuste a su presupuesto?

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La moneda está en el aire o en sus bolsillos

Al caminar por los pasillos de un supermercado resulta gratificante ver cómo la gente saca todo su ingenio para realizar las compras, desde una calculadora hasta una lista hecha en casa. Es algo digno de ver, porque refleja que el costarricense tiene mentalidad calculadora y de ahorro cuando de sus necesidades se trata.
Las expectativas de alguna promoción están siempre presentes, la magia del mercadeo sale a relucir y la lluvia de descuentos hace su gran entrada cuando las compañías afrontan una guerra de precios declarada, dejando entrever el ir y venir del consumidor que se enfrenta a una canasta básica cada vez más limitada.
Por eso es interesante ver cómo las compañías se someten a mercados más estrechos pues sienten, en sus espaldas, la fuerte presencia de sus competidores, asumen el papel de correr el riesgo por capturar la mayor cantidad de compradores de su lado, reduciendo sus precios para cautivar a los nuevos clientes, generar ese acercamiento de compra y fidelidad generando confianza, siempre a la espera de la respuesta inmediata de sus perseguidores.
Es interesante analizar que detrás de este juego existe el interés puro del empresario por obtener ganancias hasta el punto de disfrazarse o diversificarse con otras marcas. Pero muchas veces acompañada de una política de ventas que lleva al deterioro de las relaciones comerciales por la presencia de un posible “estira y encoge” de precios, en muchas ocasiones por debajo de sus costos, la existencia de favoritismos o restricciones de entrada a expendios, que lleva a forzar la salida de su competencia.
Al enfrentar una guerra de precios es necesario que la organización cumpla con toda una estrategia positiva para que el consumidor no asocie que su producto está en función únicamente de sus costos, si no en la calidad, servicio y atención al cliente.
Pero, ¿qué tan eficaz resulta la diversificación cuando el consumidor no lo sabe? ¿Las personas comparan y compran un producto de acuerdo a sus características, o al fin de cuentas lo que necesitan es que se ajuste a su presupuesto?
Les invito a hacer una tarea; pregunte a algún familiar, amigo o vecino si cuando adquieren un artículo comparan precios, marcas, tradición, calidad o servicio.
Sería interesante ver que muchas respuestas serán que la persona compró la marca que le gusta porque es la más barata, entonces la relación de precio y posicionamiento es efectivo, dado que el consumidor muchas veces no toma en cuenta el resto de determinantes, con esto no pretendo decir que sea la tendencia. Probablemente usted diga que eso no es cierto, que se hace la elección de un producto por tradición, calidad, sabor o salud, le propongo hacer la pregunta y se dará cuenta que al fin y al cabo la estrategia de precios seguirá siendo la determinante esencial del consumo.
Reconozco a los seguidores de la guerra de precios que entienden y persiguen su objetivo meramente económico, pero admiro más a la gente que le saca provecho a todos los factores del mercado a la hora de tomar su decisión de compra.

Wilson Murillo Loria