Relaciono mucho la presentación de un proyecto con la narración: es importante contar una historia buena y emocionante, que impacte a la audiencia y apele tanto a la mente como a las emociones.

Además, incorporo el enfoque del equipo de 500 Startups después de haber participado en su programa (particularmente con nuestro genial mentor, Bob Neivert).

“La mejor forma de presentar un proyecto es contando una historia atractiva y con líneas de interés para tus inversionistas. Sin embargo, al final todo se reduce a métricas.

Según el estado de tu compañía podría ser que haya métricas para mostrar o no; y si tuvieras las métricas perfectas posiblemente no estarías buscando levantar fondos ¿cierto?

Aquí hay algunos lineamientos básicos a tener en cuenta. Podés ver cómo resultó nuestra presentación, en el video al final de la página. También te podrían interesar este artículo con ejemplos de pitch decks exitosos de otros startups.

1. LOS PRIMEROS 5 SEGUNDOS: ATRAPAR LA ATENCIÓN CON UNA PREGUNTA


Al empezar el pitch de un proyecto de negocios, hay cerca de 5 segundos para lograr conseguir la atención de los inversionistas para el resto de la presentación. Esto aplica especialmente en competencias de pitch o eventos de Demo day, no tanto para presentaciones personales cara a cara (a menos que el inversionista en cuestión sea un verdadero patán). El punto es, los inversionistas son gente ocupada y si no atrapás su atención, van a regresar a los teléfonos, o sus computadoras y no te van a determinar.

“Iniciá con una pregunta. El cerebro está programado para responderlas al escucharlas, y esto se suele aprovechar en la línea inicial.

“¿Cuánto tiempo te lleva normalmente crear una presentación?” fue mi pregunta del Demo day en 500 Startups, seguida de una corta pausa.

Ojo, las preguntas retóricas o muy complejas pueden ser percibidas como molestas. También, aseguráte de que la pregunta tenga alguna relación con la audiencia. Y por último si estás ante un público pequeño, cuidado de que la pausa no haga pensar que estás esperando una respuesta, pues seguramente se dará un silencio incómodo.

Tras la pregunta, debe seguir una línea de referencia a tu producto. Encontrar una línea o un eslogan puede ser difícil (y un slogan para los inversionistas puede ser diferente al de tu página). Así que asegurate de probarla con algunos terceros aleatorios, que no sepan de qué va tu compañía. Suena extraño, pero ayuda.

Tenés que encontrar de 4 a 7 palabras para atrapar su atención ahí mismo. Un ejemplo de línea podría ser “Slidebean, diapositivas que se diseñan solas".

2. LOS SIGUIENTES 30 SEGUNDOS: ¿QUÉ HACER Y CUÁNTO DINERO SE PUEDE OBTENER?


Los 30 segundos que siguen son cruciales. Unos buenos 5 segundos de introducción, te consiguen otros 30 de atención y es ahí donde hay que mencionar tu mayor logro de “tracción” hasta el momento ¿y qué mejor que los ingresos?

En 500 Startups, usualmente se busca tener dos hitos entre las siguientes métricas. Empezá de arriba hacia abajo solo si no tenés números para mostrar en ese momento.

  1. Reporte del Annual Run Rate (ingreso anual esperado) basado en los ingresos REALES del último mes. Cero pronósticos.
  2. Crecimiento mensual de los ingresos, o crecimiento del Monthly Recurring Revenue si es un negocio de suscripciones.
  3. Costo de adquisición vs Lifetime Value.
  4. Base total de usuarios (si es un número significativo).
  5. Crecimiento mensual de la base de usuarios.


Contrario a lo que se cree, una base de usuarios activos no emociona a los inversionistas (a menos que se cuente por millones), así que enfócate en conseguir ingresos, aún si no parece escalable. ¡Un poco de agitación cae bien!

3. PROBLEMA Y SOLUCIÓN:

A continuación, hablemos de tu negocio. Estoy seguro que esto te parecerá algo simple, a fin de cuentas, deberías entender por completo el problema que estás tratando de resolver, y aún más, tener claro cómo tu producto cambia el estado de las cosas, el status quo.

Aseguráte de señalar la cantidad de gente que enfrenta el problema, y si es posible contar una historia que resuene con tu audiencia, sean inversionistas, otros emprendedores o startups etc… Una buena forma de aproximarse es personificar la situación.

“Jeff es el CEO de un startup de NY llamado PhoneHorse. Cuando prepara su reporte mensual de inversiones, tiene que enviar su presentación a un diseñador independiente en oDesk, lo que le cuesta unos cientos de dólares y le toma un par de días.”

Las historias suelen tener mayor impacto en la gente, mucho más que solamente hablar. Movámonos a la solución…

“PhoneHorse ingresó a Slidebean hace 3 meses, han ahorrado cientos de dólares y Jeff se ha ganado cantidad de horas de trabajo. Ahora puede compartir su presentación directamente en la web y actualizarla durante el fin de semana sin tener que salvarla de nuevo.”

Es extremadamente importante hablar de tu producto en términos de beneficios y no de sus características. Un beneficio le ayuda al usuario a lograr algo, ahorrarse dolores de cabeza, ganar dinero… mientras una característica es solo algo que tu producto hace. (Si decís que tu producto hace esto y lo otro, estás hablando de características y no beneficios).

4. MODELO DE NEGOCIO, MERCADO Y CANALES DE CRECIMIENTO

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Conforme avanzás, tu audiencia quiere saber cómo ganás dinero. Explicar un negocio de suscripciones o un modelo de comisiones es simple, pero si se trata de una compañía B2B2C tenés que asegurarte que el punto quede claro. Si tu modelo es complejo, no entrés en mucho detalle, hay que mantenerlo simple, tonto.

Ahora, sobre el mercado. Yo solía ponerle poca o nada de atención a estas diapositivas, pero empecé a valorarlas después de la experiencia en 500 Startups. El mercado no solo se refiere al total anual gastado en tu industria, también hay que mencionar la competencia, por qué tu idea es mejor y por qué los vas a sacar del negocio.

El tamaño del mercado también se relaciona con la valoración potencial de tu compañía. Me sucedió que no mencioné correctamente cuánto dinero se gasta en nuestra categoría, y eso causó que algunos inversionistas asumieran que el mercado es muy pequeño y que la compañía no alcanzaría una valoración de $100MM (Me voy a asegurar de anunciar cuando se alcance :D).

Finalmente, un repaso de tus canales de adquisición también es fundamental. Evidentemente, se entiende y se espera que no tengas un patrón de crecimiento (si lo tuvieras no sería un startup), pero esto debe estar lo más claro posible. Las unidades económicas juegan un importante papel en esto ¿cuánto cuesta adquirir un cliente y cuál es su LTV? Estas métricas son el pulso de la mayoría de compañías, aseguráte de que estén presentes.

5. EL EQUIPO

Ahora le corresponde al equipo. Participantes no fundadores suelen ser irrelevantes (a menos que sean estrellas), así que no malgastés tiempo hablando del equipo. Además, para pitches cortos deberías abstenerte de mencionar consejeros o colaboradores (you want to ignore board or your advisors?). Finalmente quieren saber de VOS, tus cofundadores, la cultura y química del equipo, por cuánto tiempo han trabajado juntos y por qué son los mejores para dirigir la compañía de la que estás hablando.

Títulos de Harvard, Stanford o similares parece ser algo útil de tener en el ambiente. No tengo ninguno de esos, así que no puedo dar una valoración del impacto real que puede tener.

6. EL CIERRE

Finalmente, asegurate de recordar a la audiencia tus principales hitos. Ya debiste hablar sobre ellos en la presentación, pero recordarlas en este punto es de mucha ayuda. Usá la lista de prioridades que mencioné arriba.

Es deseable dejarlos con un llamado a la acción ¿Contactarte? ¿Inscribirse en tu producto? ¿Conseguir más información? Subrayá esto y aseguráte que esta última línea remarque tu pasión por la compañía.

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